Boardroom focus

Iedereen klaagt en heeft er last van: teruglopende omzet, marges en klanten die afhaken. En toch zijn er bedrijven die, ook nu, groeien en succesvol zijn. De praktijk wijst uit dat CEO’s die de focus op hun salesorganisatie hebben, meer groei en resultaat boeken dan CEO’s die zich richten op het terugbrengen van kosten en het efficiënter maken van de organisatie.

Welkom in de nieuwe realiteit
Ondernemers die hun bedrijf willen laten groeien, doen er goed aan vooral aandacht te besteden aan sales. Helaas wordt sales management bij veel bedrijven nog steeds op dezelfde manier bedreven als vijftien jaar geleden… En aan het hoofd van deze afdeling staat vaak een manager die denkt dat het nu nog steeds zo werkt als toen hij zelf verkoper was.

Deze bedrijven hebben dringend een wake-up call nodig. De klant heeft immers jaren geleden al besloten om op een andere manier producten en diensten aan te schaffen. Waarom zijn veel (verkoop) organisaties dan nog steeds afgestemd op de oude manier van werken?

Verhoog je netto verlooptijd met lean sales
De beste tip die ik kan geven: niet je kosten terugbrengen. Optimaliseer in plaats daarvan je sales proces. Wist je dat de gemiddelde netto-verkooptijd van een verkooporganisatie maar 25% bedraagt? Vijf-en-twintig-procent! Zo weinig tijd van sales professionals wordt daadwerkelijk besteed aan klanten. En dat komt vooral door ingesleten gewoontes en een inefficiënt salesproces.

Het kan slimmer en veel effectiever. Met 20% minder verkoopkosten dezelfde omzet realiseren, is gemakkelijk haalbaar. Óók binnen jouw salesorganisatie. En dan heb ik nog niet eens over de groeimogelijkheden.

Laat je salesmensen vooral aan de slag gaan met waarvoor ze zijn aangenomen: klanten, klanten en nog eens klanten.

Ga zelf in gesprek met je klanten
En wanneer heb je zelf voor het laatst met je klanten gesproken? Doe je dit structureel? Luister wat ze belangrijk vinden en hoe ze benaderd willen worden. Leer waarom ze bij je kopen en waarom juist niet. Organiseer klantenpanelsen betrek je organisatie hierbij.

Ga daarom bouwen in plaats van afbreken. Is dat immers niet een van de belangrijkste redenen waarom je voor deze job hebt gekozen?

© Robin van Lohuizen

Wil je regelmatig updates in je mailbox ontvangen?