Buyer persona's

De problemen van je klanten veranderen continu, dus ook de oplossingen die ze zoeken. Wat de één belangrijk vindt, is niet belangrijk voor de ander. Het ligt er maar net aan met wie je praat. Dat betekent dat je je boodschap voortdurend moet aanpassen: dat is de enige manier waarmee je top of mind blijft.

Topverkopers beschikken daarom over buyer persona’s. Daardoor weten ze precies met welke boodschap en welke toon ze hun klanten en prospects het beste kunnen aanspreken. Die buyer persona’s staat niet in steen gehouwen, want de wensen en eisen van een klant veranderen voortdurend. 

Profielen van beslissers
Buyer persona’s zijn gedetailleerde beschrijvingen van de kopers van jouw producten of diensten. Het zijn profielen van de beslissers en beïnvloeders die jij nodig hebt om orders af te sluiten. Persona’s beschrijven de doelstellingen, uitdagingen en succesfactoren van jouw specifieke koper.

Als je de koper dus echt wilt begrijpen, dan dien je in ieder geval over actuele buyer persona’s te beschikken.

Stem je communicatie af
Elke organisatie kent verschillende persona’s. Als je ze allemaal kent en begrijpt weet je precies wie de beïnvloeders en de beslissers zijn. Dan is het een stuk makkelijker om je communicatie af te stemmen op een specifieke behoefte.

Beïnvloed het inkoopproces
Wanneer het contact met de beslissers eenmaal is gelegd, kun je het koop proces beïnvloeden. Een goed omschreven persona geeft je namelijk een goed beeld van wat jouw klant nodig heeft. Daardoor kun jij een perfecte oplossing bieden.

© Robin van Lohuizen