11% meer winst

Wat is een snelle manier om op korte termijn de winst binnen je bedrijf te vergroten? Heb je er wel eens over nagedacht om de prijzen te verhogen in plaats van te verlagen? Hoe zijn je huidige prijzen eigenlijk tot stand gekomen?

McKinsey heeft onderzoek gedaan bij de top 1200 bedrijven ter wereld en hieruit blijkt dat als deze bedrijven de prijzen met 1% verhogen, en het aanbod hetzelfde zou blijven, de winst met 11% zal toenemen.

Betere pricing top prioriteit.
Dit schrijft Rafi Mohammed, auteur van het boek Pricing for profit in een artikel voor Harvard Business Review. Rafi noemt een drietal redenen waarom betere pricing een top prioriteit moet zijn voor elke onderneming:

1. Er liggen een hoop verborgen opbrengsten voor het oprapen.
2. Minimale prijsverhogingen kunnen leiden tot aanzienlijk hogere winsten.
3. Je kunt vandaag je prijzen al aanpassen en je winst vergroten.

Rafi zegt dat om de pricing binnen je bedrijf te verbeteren de volgende stappen noodzakelijk zijn:

Zelfvertrouwen in het salesteam.
Als de verkopers weten hoeveel waarde ze écht kunnen toevoegen en dit ook voor de klant inzichtelijk kunnen maken dan zal de (laagste) prijs minder vaak een issue zijn.

Focus in het salesteam op winstmarge in plaats van omzet.
Motiveer de verkopers om te vechten voor het maximaal haalbare uit elke opdracht.

Goed, beter, best product versies.
Eén van de meest effectieve pricing strategien is om “goed, beter, best” product versies aan te bieden. Klanten willen kunnen kiezen en je staat versteld hoe vaak ze voor “best” (met de hoogste winstmarge) kiezen.

Betrek je hele organisatie erbij.
Zorg ervoor dat het ook bij de managers, die normaal niet met pricing bezig zijn, tot hun doelen gaat horen.

Wat ga jij nu doen?
Weet je zeker dat de prijzen die je nu rekent ook in verhouding staan tot wat je het je klant oplevert? En hoe zit dat dan met de verkopers, scoren ze allemaal optimaal? Of kun je er nog veel meer uit halen?

© Robin van Lohuizen