Nooit korting

De verleiding is zo groot. Klanten blijven weg, de omzet daalt, het zijn moeilijke tijden. Laten we dan de prijzen maar verlagen. Ho, wacht! Korting geven lijkt onschuldig, maar bedenk: voor 2% korting heb je 11% éxtra omzet nodig. Val dus niet direct in de kortingsvalkuil.

Als ik dit voorreken bij klanten, krijg ik vaak verbaasde reacties. Dat is ook logisch, want je verwacht niet dat een beetje korting zoveel effect heeft op je winst. Stel: je verkoopt een product van € 1.000,- met een winstmarge van 10%. Als je dan 5% korting geeft, halveert je winst. In de infographic onderaan dit artikel staan nog meer rekenvoorbeelden.

Goed, korting geven is dus niet altijd een goed idee. Maar wat dan wel? Ik zeg niet dat je op je handen moet gaan zitten als de markt onder druk staat. Denk alleen niet alleen op korte termijn. Juist nú is het tijd voor creativiteit, actie en visie.

Voeg waarde toe
Breng dus niet je prijs omlaag, maar voeg juist meer waarde toe aan je producten of diensten. Waarde in de vorm van extra service, een verbeterd product of een gebundeld aanbod. Net zo belangrijk: geloof in je product en motiveer je salesteam, want een klant mag je best duur vinden, je eigen verkopers niet.

Geef je concurrenten geen ruimte
Nog een reden om ver weg te blijven van korting: je moet je winstmarge ergens vandaan halen. Korting leidt bijna altijd tot kwaliteits- of serviceverlies. En dat leidt automatisch tot teleurgestelde klanten. Die dat niet voor zich zullen houden. Van korting worden dus vooral je concurrenten blij!

Hoe ga jij om met prijsdruk?

© Robin van Lohuizen