Referral sales

Iedereen is er naar op zoek: nieuwe klanten! Maar de tijden zijn veranderd, je prospects zijn druk en moeilijk bereikbaar. Als je ze dan na je zoveelste telefoontje uiteindelijk te spreken krijgt, moet je wel met een erg goed verhaal komen om te zorgen dat ze tijd voor je vrij maken.

Al met al kost dit veel energie met vaak weinig resultaat. Ik ben zelf nooit zo’n voorstander geweest van cold calling en ik verbaas me dan ook hoe veel bedrijven en verkopers dit nog steeds doen. Het kan immers veel gemakkelijker en effectiever met referral selling.

Maak ambassadeurs van je huidige klanten.
Wie weet er beter hoe geweldig jouw dienstverlening is en welke andere klanten daar baat bij hebben? Juist, je huidige klanten. Stel je voor dat ze hun eigen relaties enthousiast vertellen over jouw dienstverlening en dat jij ineens een telefoontje krijgt om te komen praten.

Dat zou natuurlijk mooi zijn: zo’n gesprek verloopt veel soepeler, omdat jouw eigen klant het voorwerk al heeft gedaan.

Bijna niemand doet het.
Ik kom zelf al jaren op deze manier in contact met nieuwe klanten en geloof mij: het werkt echt. Als ik deze aanpak uitleg bij mijn relaties en vraag of ze dit zelf ook toepassen, krijg ik steevast als antwoord: nee, dat doen we nooit. Als reden krijg ik dan vaak terug: nooit aan gedacht of: dat doe je toch niet, dat is veel te brutaal!

Jammer. Want je doet er drie mensen een plezier mee. Je huidige klant, je nieuwe klant en jezelf. Lijkt mij een duidelijke win-win-win situatie.

Maak referral selling een standaard werkwijze.
Laat me je even wat voorrekenen. Je hebt een bestaande relatie die de komende drie jaar gemiddeld 75.000 euro per jaar bij je afneemt, de klantwaarde bedraagt dan 225.000 euro. Stel dat deze klant jou elk jaar twee nieuwe klanten oplevert met dezelfde omzetwaarde. De klantwaarde bedraagt dan ineens 1.575.000 euro.

Zie je? Het is de moeite waard om eens op een andere manier naar je klanten te kijken. Wie zijn je klanten van de toekomst, beschikken ze over een goed netwerk en zijn ze bereid om jou te introduceren bij hun relaties? Een salesprofessional die dit snapt en toepast, heeft het goed voor elkaar.

Wellicht de moeite waard om deze werkwijze eens te introduceren bij je salesteam in plaats van wéér een training cold calling. Zorg er dan wel voor dat ze beschikken over de juiste tools om deze werkwijze tot een succes te maken.

Wanneer doe je het?
Maak het bijvoorbeeld direct bespreekbaar tijdens de onderhandelingen met je nieuwe prospect. Je bent immers met hem in contact gekomen via een wederzijdse zakelijke relatie, hij weet dus hoe effectief dit is. Vertel hem dat je steeds op zoek bent naar nieuwe klanten en dat je hem wil vragen, om als het moment daar is, hij jou introduceert bij drie van zijn relaties.

En leg je werkwijze uit bij je bestaande klanten. Stel de vraag: als je drie relaties zou mogen kiezen die geïnteresseerd zijn in mijn diensten, wie zouden dit dan zijn en zou je mij bij willen introduceren bij deze relaties? Het is meteen een mooie tip voor je klanten: waarom zouden ze deze werkwijze namelijk zelf ook niet toepassen?

© Robin van Lohuizen