Salestraining is onzin

Onlangs had ik een gesprek met Richard, commercieel directeur bij een grote zakelijke dienstverlener. Richard vroeg mij een training afsluittechnieken voor zijn accountmanagers te verzorgen. Nu ben ik geen salestrainer maar ik ging het gesprek toch aan. Misschien dat ik hem op een andere manier behulpzaam kon zijn.

Ik kreeg een hartelijke ontvangst en al snel kwam Richard op de proppen met zijn probleem. Er werden gewoonweg te weinig opdrachten afgesloten en de oorzaak lag, volgens hem, in het feit dat zijn account managers niet goed konden afsluiten.

De oplossing had hij ook al bedacht: een tweedaagse sessie op de hei. Of ik even een offerte wilde maken. Die moest natuurlijk wel scherp zijn want hij had nog vier andere bedrijven uitgenodigd.

Enthousiast en veel geleerd
Ik besloot Richard eens een paar vragen te stellen. Doen jullie wel vaker verkooptrainingen? ‘Jazeker’, zei Richard. ‘Vorig jaar hebben we twee keer een tweedaagse sessie gedaan met Door Training en het jaar daarvoor met Krauthammer.’ Wat vonden je accountmanagers daarvan, vroeg ik. ‘Ze waren enorm enthousiast en hebben erg veel geleerd’, zei Richard.

‘Okay. Wat ik graag zou willen weten, is het volgende’, zei ik. ‘Je huurt de beste bureaus in om je mensen te trainen, je mensen komen gemotiveerd terug. En toch heb je nog steeds dezelfde problemen. Wat zou ik tijdens de training anders moeten doen, dat het nu wel gaat lukken?’

Het bleef, zoals verwacht, even stil.

Spreadsheetmanagement
Vervolgens vroeg ik hem hoeveel tijd hijzelf besteedde aan het beter maken van zijn mensen. Hij gaf aan dat aan het eind van elke maand een zogenaamde bilahad waarin hij zijn mensen op scherp zette. Ter illustratie liet hij uitgebreide spreadsheets waarin het wemelde van de rode getallen.

Toen ik hem vroeg of het niet juist zijn taak was om zijn mensen béter te maken en hij hier de grootste gedeelte van zijn tijd aan moest besteden, keek hij mij verbaasd aan; ‘Maar daar heb ik toch helemaal geen tijd voor!’

Wat dit gesprek maar weer aangeeft: Slechte accountmanagers bestaan er niet, slechte salesmanagers en commercieel directeuren wel.

© Robin van Lohuizen

Wil je regelmatig updates in je mailbox ontvangen?