Verkopers of wegjagers?

Autoverkopers en ik zijn niet zo’n goeie match. De afgelopen weken was ik mij aan het oriënteren voor een nieuwe toet toet. Nu ben ik een fervent Audi-liefhebber maar ik wilde toch eens kijken wat er nog meer op de markt is. Mijn reis ging vervolgens langs de showrooms van Audi, Mercedes, BMW en Tesla. En daar kwam ik de volgende type autoverkopers tegen:

Toet toet Aankopers

  • Doen heel druk achter hun bureau of in de showroom en schrikken als je vraagt of er iemand is die je kan helpen.
  • Klagen over het beleid van de importeur.
  • Ergeren zich openlijk aan klanten die offertes opvragen en vervolgens hun auto elders bestellen.
  • Versturen de offerte keurig binnen de door de importeur gestelde deadline maar vergeten vervolgens na te bellen.

Toet toet Wegjagers

  • Starten met de vraag of jij zelf beslist over de aanschaf, of dat iemand anders binnen je bedrijf bepaalt bij welke dealer de auto moet worden gekocht.
  • Vertellen je vervolgens dat je wel snel moet beslissen want het model is bijna uitverkocht.
  • Zeggen dingen als: ‘Sorry, meneer een proefrit is niet mogelijk’. En: ‘Ja, u moet de auto inderdaad direct uit de folder bestellen’.
  • Laten je zonder om je contactgegevens te vragen de showroom uitgaan en roepen dan ook nog vrolijk: ‘tot ziens!’

Toet toet Verkopers

  • Voelen precies aan wanneer ze je in de showroom moeten aanspreken.
  • Hun interesse gaat uit naar jou als persoon en pas later komt het product aan de orde.
  • Versturen hun offerte snel en voegen daaraan een persoonlijke boodschap toe.
  • Volgen hun acties snel op.
  • Kennen hun klanten persoonlijk en behandelen deze zoals zij zelf ook behandeld willen worden.
  • De klanten zijn dan ook ambassadeur en verwijzen nieuwe kopers persoonlijk door.

Ik heb maar weinig echte Verkopers gezien. De meeste waren Aankopers of Wegjagers. Iedereen is best van goede wil, daar ligt het niet aan. En aan productkennis ontbreekt het ook niet. Maar de meeste autoverkopers weten maar weinig van klanten. Of verdiepen zich daar niet genoeg in om een goed advies te geven en zich zo te onderscheiden van de rest.

De meeste verkopers voegen daardoor weinig tot geen waarde toe in het aankoopproces. En daar zou ik mij als directeur van een dealerbedrijf toch écht zorgen over maken. De mensen maken immers het verschil, niet de auto’s of de veel te dure showroom!

© Robin van Lohuizen